Kundenfokussierung »Wozu?«

Der Unterschied zwischen Wünschen und Bedarfen

Allzuoft wurden schon Wünsche für Bedarfe des Kunden gehalten. Nur, für die Erfüllung von Wünschen sind B2B-Kunden nicht bereit zu bezahlen, weder in guten noch in schlechten Zeiten.
Die Frage vieler VerkäuferInnen nach den Wünschen geht daher ins Leere. Die Bedarfe sind es, für deren Befriedigung wir wirklich bereit sind, Geld auszugeben.*)

Die wahren Kundenbedarfe zu erforschen, dass ist die eigentliche Aufgabe von Sales. Damit auch nur jene Produkte generiert werden, die Kunden gerne kaufen. Wie kann man dies herausfinden?

Das Konzept der Frage »Wozu?« hilft hier weiter. Damit lassen sich Zwecke und Absichten hinterfragen und auf den Punkt bringen. Wenn von Wünschen die Rede war, dann zeigt der Dialog mit dem Kunden sehr schnell, dass es sich nicht lohnt, diese zu erfüllen. Geht es allerdings um Bedarfe, dann zeigt sich im Gespräch die wahre Notwendigkeit und der wahre Zweck.

Denn: Produkte, die niemand kauft, kann sich kein Unternehmen leisten!

*) Zum Vergleich: Dinge, die wir auf die Wunschliste z.B. an das Christkind schreiben würden, kaufen wir uns in den seltesten Fällen selbst, oder?

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